전략 도구

마지막 업데이트: 2022년 7월 9일 | 0개 댓글
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마케팅 전략이란?

가장 근본적인 수준의 마케팅 전략이란 기업이 성취하고자 하는 장기적인 목표 또는 목표 집합을 말합니다. 마케팅 전략의 몇 가지 표준 구성요소에는 디지털 마케팅, 전자메일 마케팅 및 컨텐츠 마케팅이 포함됩니다. 이러한 모든 구성요소를 하나의 전략으로 통합하는 목적은 가망 고객 창출을 이끌어내려는 것으로, 잠재 고객에게 접근하여 이들을 고객으로 전환한 다음, 다시 이 고객을 판매 제품 또는 서비스에 대한 적극적이고 충성스러운 지지자로 전환하는 것입니다.

마케팅 전략의 목적

간단히 말해서, 마케팅 전략이란 기업이 달성하고자 하는 목표와 달성 방법에 대한 계획을 의미합니다. 마케팅 전략은 교육, 대상 수강자의 인식 개선, 참여 촉진, 소비자 구매 유도 또는 제품이나 서비스에 대한 대중의 인식 전환 등 광범위한 목표를 달성하기 위해 개발되었습니다. 구체적인 마케팅 전략은 가망 고객 창출을 촉진하고, 가망 고객 점수부여를 향상시키며, 고객 충성도 향상 등의 여러 가지 것들에 중점을 두고 있습니다.

마케팅 전략 유형

일반적인 마케팅 전략

  • 직접 판매
  • 유료 미디어 마케팅
  • 디지털 마케팅
  • 소셜 미디어 및 바이럴 마케팅
  • 풀뿌리(Grassroots) 마케팅
  • 원인 기반 마케팅
  • 수익형 미디어 및 PR

디지털 마케팅 전략

  • B2B 마케팅
  • B2C 마케팅
  • 검색 엔진 마케팅/PPC(Pay-Per-Click)
  • 이메일 마케팅
  • 모바일 마케팅
  • 디스플레이 광고
  • 검색 엔진 최적화(SEO)
  • 웹세미나/웹캐스트
  • 소셜 미디어 마케팅
  • 충성도 마케팅
  • 웹 분석

전자메일 마케팅 전략

  • 일괄 처리 및 폭주(Batch-and-blast)
  • 이벤트 자동화
  • 수명 주기 자동화
  • 육성(drip) 프로그램
  • 계정 기반 마케팅(전략 도구 ABM)
  • 리드 스코어링
  • 동적 개인화(B2C)
  • 동적 개인화(B2B)
  • 리타겟팅(Retargeting)

컨텐츠 마케팅 전략

  • 바이럴 캠페인
  • 블로그 및 사설
  • 팟캐스트
  • 비디오 제작/마케팅
  • 웹세미나/웹캐스트
  • 소셜 미디어
  • eBook

그 밖의 마케팅 전략

  • 모바일 앱 마케팅
  • 인터넷 마케팅
  • POP(구매 시점) 마케팅
  • 공동 브랜드 및 공감 마케팅
  • 대화형 마케팅
  • 관계 마케팅

적절한 마케팅 전략의 조합은 무엇입니까?

표준화된 마케팅 전략의 조합이란 존재하지 않습니다. 많은 마케팅 담당자들은 4P(제품, 가격 책정, 판촉, 배치)에 의해 쉽게 분류될 수 있는 전반적인 마케팅 혼합 방식을 정의하고 있습니다. 제품 또는 서비스가 제공할 수 있는 기능과 잠재적인 고객을 파악하면 고객에게 접근하기에 적합한 도구를 결정할 수 있습니다.

마케팅 조합에는 컨텐츠 마케팅, 광고, 디지털 마케팅, 전자메일 마케팅, 고객 충성도 프로그램 및 소셜 마케팅이 포함될 수 있습니다. 마케팅 조건에 따라 고객 확보와 고객 유지 캠페인 및 전략 간의 노력을 조정할 수 있습니다.

채널 간 컨텐츠 마케팅 전략을 설계하는 방법

채널 간 컨텐츠 마케팅 전략을 설계하는 방법

고객은 언제 어떤 채널에서 상호 작용할 것인지를 결정할 수 있습니다. 2020년 보고서를 통해 PricewaterhouseCoopers는 옴니채널 전략에 투자하는 기업의 수가 20%에서 80% 이상으로 급증했음을 발견했습니다. 이는 오늘날 더 많은 마케팅 담당자들이 고객과 관계를 유지하기 위해 채널 간 마케팅 전략을 수립해야 한다는 것을 의미합니다.

컨텐츠는 이러한 전략에서 필수적인 역할을 합니다. 즉, 고객 여정의 각 접점에서 흥미를 유발하고 가치를 제공합니다.

하지만 동일한 컨텐츠가 모든 채널에서 유효한 것은 아닙니다. 여러분은 소셜 미디어를 사용할 때와는 다르게 전자메일만의 방식에 적용해야 합니다. eBook은 인포그래픽과는 상당히 다르며 관심을 유발하는 대상자도 다릅니다. 업무 브리핑과 블로그는 서로 상당히 다른 어조를 사용해야 하며, 비디오의 경우 속도와 타이밍에 더 많은 주의를 기울여야 합니다. 모바일은 해당 컨텐츠가 훨씬 간결하고 강렬하며 영향력이 있어야 하기 때문에 고유한 요구사항이 뒤따르게 됩니다. 최근 조사에 따르면, 50% 이상의 고객이 모바일 웹 사이트가 제대로 설계되지 않은 기업을 추천하지 않을 것이라고 답했으며, 이는 사이트에서 컨텐츠의 렌더링 방식에 초점을 맞추어야 한다는 것을 의미합니다.

고객은 채널 간에 일관된 경험을 요구합니다. 단절된 경험은 고객의 흥미를 떨어지게 하고 다른 브랜드가 그들의 관심을 빼앗 아 갈 수 있습니다. 다양한 채널에 걸쳐 제공되는 컨텐츠를 통해 이를 성취할 수 있는 방법은 무엇입니까?

효과적인 B2C 마케팅 전략은 무엇입니까?

각기 다른 상황에 적합한 매우 효과적인 B2C 마케팅 전략이 많이 있습니다. 대부분의 B2C 기업은 적절한 마케팅 조합을 결정하기 위해 성실하게 협력하고 있으며, 이러한 활동을 지속적으로 모니터링하고 최적화합니다. B2C 마케팅 담당자는 고객 유지와 충성도를 일반적인 핵심 목표로 정하고 집중합니다. B2C 마케팅 전략의 몇 가지 효율적인 요소는 다음과 같습니다.

소셜 미디어 마케팅 및 바이럴 마케팅 소셜 네트워크 전반에 걸쳐 가치가 있다고 생각하고 공유하고자 하는 컨텐츠를 잠재적인 고객에게 제공합니다. 이것의 목표는 조회한 사람의 대부분이 캠페인(또는 일련의 게시물)을 공유하는 것입니다.
유료 미디어/SEM(검색 엔진 마케팅)/PPC(pay-per-click ) 유료 광고를 통해 웹사이트 트래픽을 늘리는 방법입니다.
인터넷 마케팅 웹 기반 마케팅과 전자메일 마케팅을 결합하여 전자상거래 판매를 촉진합니다..
이메일 마케팅 특정 고객 및/또는 잠재 고객을 타깃으로 그들의 구매 결정에 영향을 미치는 일련의 전자메일을 제공하는 프로세스입니다.
직접 판매 직접 대면하는 상호작용과 관계를 통해 소비자에게 직접 제품을 마케팅하고 판매합니다.
POP(구매 시점) 마케팅 이미 상점에 있는 구매자에게 해당하는 마케팅 및 판매 프로세스입니다. POP 자료에는 제품 디스플레이, 패키지 쿠폰, 제품의 장점을 설명하는 선반 위 스피커 및 기타 관심을 끄는 장치가 포함됩니다.
공동 브랜딩 두 개 이상의 브랜드가 협력하여 하나의 제품이나 서비스를 판촉하고 판매하는 상황을 말합니다.
공감 마케팅 회사와 다른 회사/조직 간의 파트너십으로, 동일한 관심사를 공유하는 전략 도구 사람들이 한 자리에 모입니다.
코즈(cause) 마케팅 영리 사업과 비영리 기관 간의 공동 노력으로 사회적 활동 및 기타 자선 활동을 동시에 홍보하고 이익을 얻습니다.
대화형 마케팅 실시간 채팅 또는 챗봇/디지털 어시스턴트를 통한 실시간 상호작용으로, 필요한 시점에 고객 및/또는 잠재 고객에게 적절한 정보를 제공합니다. 후속 조치가 필요한 질문이 즉시 해결됩니다.
수익형 미디어 유료 광고가 아닌 소셜 미디어 추천, 입소문, 사설 등과 같은 자발적인 홍보 노력을 통해 만들어 집니다.
스토리텔링 친숙한 의사소통 형식을 사용하여 사실과 수치 기반이 아닌 이야기를 통해 소비자를 감정적인 수준으로 끌어들입니다.

효과적인 B2C 마케팅 전략은 무엇입니까?

B2C와 마찬가지로, 각기 다른 상황에서 활용되는 효과적인 B2B 마케팅 전략이 많이 있습니다. B2B 마케팅 팀은 영업 이니셔티브와 긴밀하게 연계된 계정 기반 마케팅 캠페인에 재고를 집중합니다. B2B 마케팅 담당자는 일반적으로 고객 관계 관리를 마케팅 캠페인의 핵심 목표로 강조합니다. B2B 마케팅 전략의 몇 가지 효율적인 요소는 다음과 같습니다.

콘텐츠 마케팅 특정 대상자의 요구사항과 관련된 컨텐츠를 제작 및 배포하여 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 가장 높은 대상자를 끌어 모아야 합니다.
인바운드 마케팅 나열된 다른 여러 전략을 활용하여 고객의 관심을 끌고 여러분의 웹 사이트/랜딩 페이지로 끌어옵니다.
소셜 미디어 마케팅 소셜 네트워크 전반에 걸쳐 가치가 있다고 생각하고 공유하고자 하는 컨텐츠를 잠재적인 고객 및/또는 고객에게 제공합니다.
검색 엔진 최적화(SEO) Google, Baidu, Yahoo와 같은 검색 엔진에서 무료 검색 결과 상위(첫 페이지)에 표시되도록 하여 특정 웹 사이트/랜딩 페이지로 트래픽을 늘리는 데 중점을 둡니다.
검색 엔진 마케팅(SEM)/PPC 유료 온라인 광고를 통해 웹사이트 트래픽을 늘리는 작업입니다.
계정 기반 마케팅(ABM) 고도로 개인화된 마케팅 캠페인을 사용하는 특정 기업에 초점을 맞춘 공동 마케팅 및 판매 노력입니다.
리타겟팅(Retargeting) 브라우저 쿠키 기반 기술을 사용하여 사이트를 방문했지만 트랜잭션을 완료하거나 변환하기 전에 사이트에서 나간 사용자를 식별합니다. 쿠키를 사용하면 제품과 관련이 없는 검색이라도 사용자의 후속 웹 검색 및 상호 작용에 대상 광고가 표시되도록 할 수 있습니다.
수익형 미디어 유료 광고 이외의 노력을 통해 만들어진 자발적인 홍보입니다.
추천 프로그램 고객이 구매한 제품 또는 서비스에 대해 다른 사람에게 알리도록 하는 참여형 로열티 프로그램의 한 유형입니다.
이벤트 박람회, 웨비나 또는 웹캐스트 등의 직접 또는 온라인 이벤트를 통해 제품을 마케팅하거나 판촉할 수 있습니다.
대화형 마케팅 실시간 채팅 또는 챗봇/디지털 어시스턴트를 통한 실시간 상호작용으로, 필요한 시점에 잠재고객 및/또는 고객에게 적절한 정보를 제공할 수 있습니다. 후속 조치가 필요한 질문이 즉시 해결됩니다.

ABM 전략을 개정하는 방법

ABM 전략을 개정하는 방법

ABM(계정 기반 마케팅) 전략이 성과를 내고 있다고 하지만 최근 전환 건수가 감소하거나 수익 흐름이 급감한 것을 알 수 있습니다. 이러한 징후는 새로 고침/갱신해야 할 사항을 확인하기 위해 해당 전략을 다시 검토해야 할 때임을 나타냅니다. 다음은 계정에서 최근 변경된 결과나 부정적인 피드백을 해결하기 위해 ABM 전략을 개정하는 데 대한 몇 가지 제안사항입니다.

전략적 마케팅 계획을 구축하는 방법

마케팅 캠페인을 위한 전략적 계획을 수립하려면 캠페인이 달성하고자 하는 목표, 목표 달성 방법 및 결과 측정 방법에 대한 명확한 아이디어를 필수적으로 확보해야 합니다. 대부분의 마케팅 담당자들은 목표를 설정하는 방식으로 프로세스를 시작합니다. 전략적이고 집중적인 마케팅 계획을 수립하기 위한 일반적인 단계는 다음과 같습니다.

eBook 단독 선판매

철학자 강신주

10여년간 글로벌 교육 기업인 데잍 카네기에서 영업, 마케팅, 강의를 진행하였다. 그 후 20여년간 한국생산성본부, 한국표준협회 등 교육 기업과 기업체를 대상으로 대면, 비대면 비즈니스스킬 강의를 하고 있다. 최근에는 디지털지능연구소_디즈비즈북스를 운영하면서, 디지털도구 활용하기와 디지털 지능 개발과 관련된 강의와 코칭을 수행하고 있다. 대학교에서 비대면 강의를 진해하고 있다.

만든 이 코멘트

출판사 리뷰

이 책의 저자는 디지털 도구를 활용해 새로운 가치를 창출하는 디지털 지능 개발 전문가로 스마트 라이프를 위한 디지털도구 활용하기, 비대면 교육자를 위한 디지털 도구 활용하기 등의 전자책을 저술하였다. 따라서 본 책에 대한 궁금증은 홈페이지나 이메일로 문의를 하면 답을 얻을 수 있다.

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최고의 브랜드 관리 도구

브랜드는 로고, 제품 또는 슬로건이 아닙니다. 브랜드 온전히 소비자에 대한 것입니다. 소비자들이 회사에 대해 어떤 점을 알고 있나요(또는 알고 있다고 생각하나요)? 회사에 대한 관점은 어떤가요? 회사에 대한 존경심이 높은 편인가요 아니면 낮은 편인가요? 다른 사람들에게 회사를 추천하든지 하지 않든지 간에 사람들이 회사에 대해 가지고 있는 관점이 바로 그 회사의 브랜드입니다.

바로 이것이 브랜드 관리가 필요한 이유입니다. 브랜드 관리는 브랜드 이미지를 유지하고 향상하며 꾸준히 지속하여 궁극적으로는 소비자가 선호하는 브랜드로 남는 절차입니다. 이 뜻은 브랜드 전략이 적절한 시기에 적절한 소비자들을 표적(적절한 장소에서 적합한 방법으로)하여 광고, 인센티브, 호감 등의 여러가지 요소를 통해 소비자들이 좋아하는 쪽에 브랜드를 유지한다는 것을 의미합니다.

최고의 브랜드 관리자들 및 마케터들은 소비자들이 브랜드를 어떤 관점으로 보는지를 추적하는 데 도움을 주는 브랜드 연구 설문조사를 수행함으로써 브랜드 전략이 효과적인지를 평가합니다.

브랜드 연구를 통하여 브랜드 전략 평가

브랜드 연구 설문조사를 통해 측정할 수 있는 다섯 가지의 주요 브랜드 관리 영역은 다음과 같습니다:

브랜드 인지도. 브랜드 인지도 설문조사에서 브랜드 상기 및 브랜드 인식 질문 등을 이용하여 소비자들이 브랜드에 익숙한지를 알아볼 수 있습니다. 인구통계정보 질문을 브랜드 인지도 설문조사에 포함하면, 어떤 계층이 브랜드를 인지하고 있는지(또는 인지하지 않는지)를 알아내어, 이를 기반으로 발견 한 후 목표 시장과 고객층을 알아볼 수 있습니다.

브랜드 속성 연구. 브랜드 속성 연구 설문조사는 소비자들이 브랜드(경쟁 업체의 브랜드 포함)와 어떤 특성을 연관시키는지를 알아볼 수 있습니다. 이를 통해 브랜드 전략에 필요한 정보를 확보하여 사람들이 브랜드로부터 기대하는 바에 따라 브랜드 광고를 만들 수 있으며 사람들이 브랜드에 대해 가지고 있는 관점이 바람직하지 않은 경우, 이러한 관점을 변경시킬 수도 있습니다.

브랜드 충성도. 소비자들이 브랜드를 믿는지, 브랜드가 신뢰성이 있고 자신에게 적합하다고 생각하는지 및 브랜드를 얼마나 존경하는지 알아보려면 브랜드 충성도 설문조사를 사용할 수 있습니다. 브랜드를 믿고 자신에게 브랜드가 적절하다고 생각하는 소비자들은 브랜드에 대한 충성도를 유지하기 때문에 브랜드 설문조사를 이용하여 목표 시장을 파악하고 브랜드 이미지에 관련된 문제를 해결할 수 있습니다.

브랜드 추적. 브랜드 전략을 브랜드 광고를 중심으로 구성하고자 하는 경우, 브랜드 추적 설문조사를 사용하여 광고가 소비자들에게 영향을 미치는지를 알아볼 수 있습니다. 새 광고 캠페인을 시작하기 전에 소비자들이 브랜드에 대해 가지는 감정의 정도를 측정하는 질문을 할 수 있고, 소비자들이 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 얼마나 되는지를 알아볼 수 있기 때문에 브랜드 추적 연구는 유용합니다. 소비자들이 광고에 노출된 이후에는 다시 소비자들을 설문조사하여 브랜드 광고의 영향이 긍정적이었는지 부정적이었는지를 알아볼 수 있습니다. 브랜드 추적 설문조사를 자주 이용하여 시간의 경과에 따른 소비자들의 감정을 알아보세요.

비판적이고 창의적인 사고 전략

창의적 사고는 문제 나 상황을 새로운 관점에서 바라보고 새롭거나 독창적 인 것을 생각하는 방법입니다. 비판적 사고는 정보에 입각 한 판단 및 / 또는 결정을 내리기 위해 정보를 합리화, 분석, 평가 및 해석하는 논리적이고 순차적으로 규율 된 프로세스입니다.

때때로 저는 새로운 비판적 및 / 또는 창의적 사고 도구를 소개하기 위해 각 초등학교 수업에 들어갈 것입니다. 각각의 새로운 도구를 소개하면서 도구와 사용 방법을 설명하는 링크를 추가하겠습니다.

알링턴 전략 도구 몬테소리 공립학교

교장 Catharina Genove
701 S. 하이랜드 스트리트
알링턴, 버지니아 주 22204
703-228-8871
팩스 : 703-486-8971

질문이나 피드백?
사회에 나가자.

알링턴 공립학교는 인종, 국적, 신념, 피부색, 종교, 성별, 연령, 경제적 상태, 성적 지향, 결혼 여부, 유전 정보, 성 정체성 또는 표현 및 / 또는 장애에 근거한 차별을 금지합니다. 이 정책은 코스 및 프로그램, 상담 서비스, 체육 및 운동, 직업 교육, 교육 자료 및 과외 활동에 대한 동등한 접근을 제공합니다. 이 정책의 위반 사항을 행정 서비스 부교육감, 703-228-6008 또는 인사부 부교육감, 703-228-6110에보고하십시오.

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DBR 349호 표지

베인&컴퍼니는 최근 다양한 산업 분야의 전 세계 기업 임원 1430명을 대상으로 ‘베인 경영 도구 트렌드 조사(Bain’s Management Tools and Trends Sur-vey)’를 실시했다. 이 조사는 1993년 시작돼 16년간 12회에 걸쳐 전 세계 기업인 9933명이 참여했다.(그림1) 이 조사를 통해 베인은 각 기업들이 사용하는 경영 도구 25개를 집중 분석했다.

우선 △비용 절감 △성장에 대한 낙관 △인도와 남미의 자신감이라는 3가지 측면이 돋보였다. 10년 만에 처음으로 비용 절감 도구인 ‘벤치마킹’이 25개 경영 도구 가운데 최고의 인기를 구가한 것으로 나타났다. 경제 위기로 인해 이 도구의 활용도가 높아진 것으로 보인다. 또 다른 비용 절감 방법인 ‘아웃소싱’의 순위 상승도 돋보였다.(표1)

비용 절감 수단 중 하나인 감원에 대한 임원들의 인식은 양면적이었다. 이들은 감원이 비용 절감 효과를 가져오지만, 장기적으로는 회사에 더 큰 손실을 끼칠 것으로 판단하고 있었다. 직원들의 사기와 투자자들의 신뢰에 금이 가게 만든다는 것이다. 올해 감원 계획의 전반적 확산 추세에도 불구하고 ‘감량 경영(downsizing)’ 도구의 활용도와 만족도가 평균 이하였다는 점도 이 같은 주장을 뒷받침해준다. 성공을 위해서는 전략만큼 기업 문화도 중요하다는 응답이 80%에 달했다는 점은 기업 내부 조직 문화의 중요성을 보여준다. 비용 절감과 성장 가운데 어떤 목표를 추구하느냐에 따라 10년 후 기업의 전략 도구 위상은 완전히 달라질 수 있다. 따라서 어떤 경영 도구를 쓸 것인가는 쉽게 결정할 사안이 아니다.

반면 ‘전략 기획’ ‘비전 선언문’ 같은 경영 도구는 경기 변동에 구애받지 않고 활용도가 큰 것으로 확인됐다. 기업은 사업 목표와 우선순위뿐만 아니라 활용하는 경영 도구도 자주 바꾼다. 이번 조사에서 드러난 결과 가운데 하나는 기업의 경영 도구 활용도 자체가 떨어졌다는 점이다.(그림2) 이는 기존 경영 도구만으로는 경제난에 대처하기 쉽지 않다는 일종의 불신을 반영한 것일 수도 있다.

또 기업 임원들은 단기 자금 압박으로 고심하면서도 대부분 미래에 대해 낙관적 태도를 보였다. 응답자들은 성장과 혁신 관련 경영 도구의 활용도가 높아질 것이라고 예상했다. ‘장기적 관점에서 성공하기 위해서는 비용 절감보다 혁신이 더 중요하다’는 응답도 76%에 달했다.(표2)

안정된 대기업들은 미래의 성장이나 혁신과 관련한 경영 도구에 대해 신생 기업보다 관심도가 떨어졌다. 이 같은 경향은 북미 지역에서 두드러졌다. 북미에서는 특히 ‘비용 절감’이 강세였다. 반면 인도와 남미 지역은 ‘성장과 관련된 경영 도구’를 선호했다. 인도 기업들은 상대적으로 경기 회복에 낙관적이라 감량 경영 계획이 적었고, 고객 세분화 전략에도 별 관심이 없었다. 반면 북미 지역 기업들은 ‘감량 경영’과 ‘전략적 제휴’의 활용도가 높았다.

산업별로 보면 역시 정보기술(IT)·통신 분야의 기업들이 혁신에 가장 치중했다. 소매 및 소비재 분야의 임원들은 ‘경기 후퇴기를 경쟁력 강화의 발판으로 삼겠다’는 반응을 압도적으로 보였다. ‘현재의 시장 선도기업이 5년 후에도 여전히 시장을 이끌 것’으로 믿는 응답자는 전체의 24%에 불과했다.

한편 제조업과 금융업에서 가장 심하게 감량 경영을 추진하는 것으로 조사됐다. 이 업계 임원들은 올해 대규모 감원을 예상했다. 2008년에 감량 경영을 단행했던 기업의 88%가 2009년에 추가 감원을 계획하고 있다.

경기 침체가 심화되면서 기업들도 단기적으로는 비용을 줄이는 데 역점을 두게 됐다. ‘2009년 성장 목표를 어떻게 달성할지 고심 중’이라는 답변이 70%에 달한 것도 기업이 처한 현실을 보여준다. 더욱이 응답자의 60% 정도는 ‘경기 하강이 적어도 2010년 초까지는 지속될 것이며 이에 대비하고 있다’고 응답했다.(표2) 이런 우려 때문에 비용 절감 목표를 달성하기 위한 방편으로 ‘벤치마킹’ 선호도가 높아졌다.

특히 북미 지역의 기업 임원들이 벤치마킹을 자주 사용하고 있다. 물론 이들이 한결같이 그 결과에 만족하는 것은 아니다. 벤치마킹의 만족도는 중간 수준이다. 그래도 벤치마킹은 1998년 이후 활용 빈도 측면에서 1등을 차지해온 ‘전략 기획’을 2위로 밀어냈다. ‘아웃소싱’ 역시 활용도 측면에서 7위에서 4위로 올랐다. 비용 절감과 자주 연계되는 ‘프로세스 재설계’도 10위 안에 포진했다.

임원들에게 비용 절감은 전투 상황이나 마찬가지다. 한 대형 보험사의 부사장은 인터뷰에서 “일임 투자(discretionary investment)를 없애는 중”이라며 “최저 비용 구조를 유지하기 위해 해외로 나가 아웃소싱하고 있다”고 말했다. 그는 기존의 경영 시스템이 무너지지 않도록 하는 데 힘을 쏟고 있다고 강조했다.

‘비용 절감보다 매출 확대에 더 노력해야 한다’는 반응도 절반을 넘었지만, 그래도 감원 조치는 계속될 것으로 전망했다. 전 세계 응답자의 60%가 2009년에도 상당한 수준의 감원 조치가 이뤄질 것이라고 예측했는데, 이는 2008년 조사 결과인 34%의 2배에 육박하는 수치다. 감원 조치의 활용에서는 북미가 단연 앞서고 있다. 이 지역 임원들의 70%가 2009년에 감원을 계획하고 있다. 이에 따라 감량 경영 도구에 대한 선호도도 높다.

하지만 과거 조사 결과를 보면 감원에는 심각한 대가가 따른다. 기본적으로 감원은 회사에 대한 직원들의 믿음과 사기에 악영향을 미친다. 뿐만 아니라 투자자들 역시 감원 조치가 계속되면 이를 경영 부실의 징후로 간주해 투자를 꺼릴 수 있다. 신뢰를 회복하려면 감원 조치를 불가피하게 만들었던 근본적 문제부터 해결해야 한다.

조사 결과 중에는 역설적인 내용도 있다. 임원들이 단기 재무 전망에 대해서는 걱정이 많지만 장기적으로는 낙관적이라는 점이다.(표2) 임원들의 75%는 ‘이번 경기 후퇴를 기업 경쟁력 강화의 계기로 삼겠다’는 각오를 보였다. 금융 분야의 한 임원은 혹독한 시련기를 겪으면서도 낙관적일 수밖에 없는 이유를 이렇게 설명했다. “단기적으로 소비자들의 사정이 여의치 않으면 우리도 형편이 좋을 리 없다. 그러나 장기적으로 보면 자신 있다. 우리의 비즈니스 모델이 틀린 것이 아니기 때문에 단기적으로 고객을 잃더라도 장기적으로는 결국 고객들을 되찾을 수 있다고 확신한다.”

성장과 관련된 경영 도구의 활용도가 높아질 것이라는 임원들의 예상도 주목할 만하다. 한 통신회사의 임원은 “이번 경기 하강기를 소비자 만족도를 높이고 고객과 직원들의 실질적 니즈가 무엇인지 이해하는 계기로 삼고 있다. 고객과의 관계를 강화하고, 세분화된 고객 니즈에 맞는 맞춤형 서비스를 제공하는 데 역점을 두고 있다”고 말했다. 이 통신회사는 ‘성장’과 ‘고객 충성도 확보’라는 2가지 목표를 동시에 달성하기 위해 고객 통찰력(customer insights) 강화와 관련된 경영 도구들을 심도 있게 사용하고 있다고 밝혔다.

경기 전망에 대한 지역별 편차도 눈에 띄었다. 우선 세계 경제가 기업에 미치는 영향에 대한 시각 차이가 드러났다. ‘앞으로 5년간 전략 도구 세계 경제 성장률이 소속 기업의 실적에 결정적 요인이 될 것인지’ 여부를 묻는 질문에 아시아 기업 임원들은 82%가 그렇다고 대답했다. 이는 유럽의 75%, 남미의 58%, 북미의 55%와는 큰 차이를 보인다.(그림3) 아무래도 산업 구조의 수출 의존도가 높기 때문인 것 같다.

혁신에 대한 의지에서도 지역별 온도 차가 느껴졌다. 특히 아시아 기업들이 적극적이었다. 아시아 기업들은 비용 절감을 위한 경영 도구들을 여전히 자주 활용하지만, 한편으론 ‘장기적 관점에서 성공하기 위해서는 비용 절감보다 혁신이 더 중요하다’는 문항에도 84%나 동의했다. 남미 지역이 78%, 유럽이 75%로 그 뒤를 이었고, 북미 지역은 67%로 상대적으로 혁신에 대한 반응이 미온적이었다. 특히 아시아 지역 임원들의 3분의 2는 ‘다른 회사와 협력함으로써 혁신 효과를 극대화할 수 있다’며 협력적 혁신 도구에 관심을 보였다.

경영 도구의 활용도 자체가 높지는 않았지만 변화의 조짐을 읽을 수 있는 응답도 나왔다. 예컨대 ‘의사결정 도구’는 조직이 중요한 영업적 판단을 내리고 이를 실행에 옮기도록 하는 데 기여한다. 지금 이 도구를 사용하는 비율은 단 10%인 반면, 올해 이 도구를 사용하겠다는 계획은 4배 가까운 39%에 달했다. 즉 많은 기업들이 최악의 경기 침체를 맞아 생존을 위해 분투하고 있지만, 동시에 조직의 효율성 향상과 혁신 역량 강화를 꾸준히 시도해야 할 필요성을 절감하고 있다.

설문조사가 진행되던 올해 초, 인도와 남미 지역 역시 국내총생산(GDP)이 급격히 하락하고 있었다. 그러나 두 지역 기업 임원들의 자신감은 상대적으로 높게 나타났다. 좀더 일찍 경기 하강의 고통을 맛보고 있던 중국 기업 임원들의 자신감은 상대적으로 낮았다.

‘경기 하강이 2010년 초까지 지속될 것으로 보느냐’는 질문에 중국 기업 임원들은 70%가 동의했다. 반면 인도의 경우는 56%에 불과했다. 이 같은 차이는 2009년 감량 경영 계획에서도 확인할 수 있다. 중국 기업의 40%가 ‘상당한 수준의 감원 조치를 취할 것’이라고 밝혔다. 반면 인도의 경우는 23%만이 그렇다고 응답했다.

인도와 남미 임원들은 경영상 과실에 대해서도 상대적으로 덜 비판적이었다. 중국 응답자들의 3분의 2가 ‘불분명한 의사결정 주체가 실적에 악영향을 미친다’고 대답한 반면, 인도와 남미 임원들은 전략 도구 절반 이하가 그렇다고 답했다.

결론적으로 인도와 남미 임원들은 경기 후퇴를 기업 경쟁력을 높이기 위한 계기로 삼겠다는 의지가 큰 것으로 보인다. 남미 기업들의 성장 욕구는 경영 도구 선정에서도 명백히 드러난다. 이들은 2009년에 ‘전략 기획’과 ‘성장 전략 도구’를 가장 많이 사용할 것이라 응답했다.

아시아 태평양 지역의 경우 경영 도구 사용 추세에 있어 국가 간 차이가 다소 존재한다. 중국 기업들은 다른 나라 기업들보다 ‘벤치마킹’ ‘전략 기획’ ‘공급망 관리’ ‘전사적 품질 관리’를 더 많이 사용했다. 전 세계적으로 ‘고객 세분화’가 일곱 번째로 자주 사용되는 경영 도구인데, 인도에서는 잘 사용되지 않았다. 인도 기업들은 아시아 태평양 지역의 다른 나라 기업들보다 특히 ‘핵심 경쟁력’ ‘벤치마킹’ ‘전략적 제휴’ ‘협력적 혁신’에 대한 만족도가 높았다.

2008 년 세계 경기 침체로 경영 도구의 활용도는 빈도나 종류 양 측면에서 모두 명백히 떨어졌다. 기업들이 활용하는 경영 도구의 평균 숫자는 2006년 15개에서 2008년 11개로 줄었다. 이는 새로운 시도를 자제하고 일단 기다려보자는 기업들의 숨 고르기 분위기를 반영한다. 과거에는 기업 규모가 클수록 경영 도구를 더 많이 활용했으나, 지난해에는 대기업에서도 경영 도구의 활용도가 떨어졌다.

‘전략 기획’ ‘고객 세분화’ ‘비전 선언문’의 3개 도구는 활용도와 만족도 양 측면에서 평균 이상인 것으로 나타났다. 이러한 도구들은 격변기를 맞아 경영자들이 전략적 진로를 결정하는 데 기여할 수 있다. 반면 ‘온라인 커뮤니티’와 ‘협력적 혁신’ 도구는 활용도 및 만족도 모두에서 평균 이하였다. 기업들의 2009년 감원 계획이 늘어났지만 ‘감량 경영’ 도구 자체의 활용도와 만족도도 모두 평균 이하였다.(표3)

한 임원은 감량 경영을 양날의 칼에 비유했다. 비용 절감 효과와 기존 인력의 사기 저하가 서로 상충된다는 뜻이다. 자동차 임대 기업의 임원은 “감원으로 근로자에게 악영향이 미치면 장기적으로 관리와 노무 양 측면에서 전략 도구 문제가 생기고 사기가 떨어지는 시점이 찾아온다”고 말했다. 그는 “이런 대규모 감원은 조직 전체에 결코 잊을 수 없는 고통을 준다. 그러나 기업의 논리도 중요하며, 비용 구조가 정상화될 수 있도록 제반 조치를 취해야만 하는 상황이다”라고 양면적인 반응을 보였다.

경영 도구의 만족도는 그 적용 범위가 제한적일 때보다 광범위하고 포괄적일 때 더 높았다. ‘린 6시그마’는 기업들이 전사적 노력을 기울이는 프로젝트에 적용했을 때는 만족도가 최상위로 나타났다. 그러나 제한적으로만 사용했을 때는 만족도가 24위에 불과했다. 이 사례는 임원들이 차기 사업 계획에서 경영 도구 활용 여부를 결정할 때, 그 적용 범위가 전사적인지 지엽적인지를 판별하는 게 중요하다는 점을 시사한다.

경기 침체로 인해 상위 10개 경영 도구의 순위도 바뀌었다. 비용 절감과 관련 있는 ‘벤치마킹’과 ‘아웃소싱’은 10위권 내로 순위가 올라갔다. 그 여파로 부동의 1위였던 ‘전략 기획’은 2위로 밀려났다.

한 임원은 벤치마킹의 효과를 높이기 위해서는 이를 보다 심화된 방법으로 활용해야 한다고 주장했다. “앞으로는 좀더 광범위하고 실행력이 강한 벤치마킹을 기대한다”며 “우리가 경쟁 기업에 뒤쳐질 경우 벤치마킹이 적시에 경고 신호를 보낼 수 있을 것”이라고 말했다.

2008 년에 경영 도구 활용도가 전략 도구 전반적으로 떨어지기는 했지만, 2009년 활용 계획을 살펴보면 활용도에서 반전이 예상된다. 임원들은 특히 성장과 혁신 관련 경영 도구의 활용도가 높아질 것으로 내다봤다. 이는 기업 간 경쟁이 격화되면서 차별화 필요성이 커졌기 때문이다. 자동차 임대 기업의 임원은 “우리는 이미 수차례 혁신의 시동을 걸었다”전략 도구 며 “경제 환경이 예상보다 더 나빠진다면 살아남기 위해서라도 혁신에 더 집중할 것”이라고 강조했다.

특정 경영 도구의 활용도를 높이겠다는 계획은 그 기업이 어떤 생각을 하는지를 반영한다. 때문에 계획과 실제 활용도가 다르게 나타난다 하더라도 기업의 향후 활용 계획을 살펴볼 필요가 있다. ‘시나리오 비상 계획’을 활용하려는 기업이 많아졌다는 것은, 기업들이 경기 침체에 대해 여전히 불안해하고 있지만 경쟁력을 높이기 위한 혁신 방안 강구에 나섰음을 뜻한다. ‘가격 최적화’와 같은 도구는 주머니가 가벼워진 소비자들에게 기꺼이 지불할 만한 가격을 제시하는 동시에, 기업에는 적정 수준의 이익을 보장함으로써 단기 수익과 장기 성장이라는 2마리 토끼를 잡는 데 도움이 될 것이다.

지역별로 상위 10개 경영 도구를 살펴보면 그 차이가 명확히 나타난다. 앞서 언급한 대로 북미 지역에서는 ‘감량 경영’과 ‘전략적 제휴’가 다른 지역에 비해 더 많이 활용되고 있다. 즉 북미 지역 기업들이 다른 지역보다 제휴에 더 개방적이라고 볼 수 있다.

2008 년 유럽 기업의 임원들은 다른 기업들과 협력해야 하는 ‘아웃소싱’과 ‘전략적 제휴’를 상대적으로 덜 활용했으며, 전략과 관련된 도구인 ‘전략 기획’과 ‘성장 전략 도구’의 활용도도 낮았다. 이는 유럽 기업 임원들이 경기 하강이 그들에게 언제, 어떤 영향을 미칠지 확신하지 못하고 있음을 암시한다.

이에 비해 남미 기업들은 전략과 관련된 도구를 중요하게 활용했다. 남미에서는 다른 지역보다 ‘전략 기획’과 ‘성장 전략 도구’의 활용도가 매우 높았다. 또 ‘아웃소싱’을 가장 많이 활용했지만 ‘감량 경영’의 활용도는 낮았다.

경영 도구를 가장 많이 활용한 산업은 소비재, 제약·바이오, 음식료, 화학·금속으로 나타났다. 반면 경영 도구를 가장 적게 활용한 산업은 전기·수도·에너지, 건설·부동산, 소매, 금융으로 나타났다.

금융 기업 임원들은 경기 전망에 대해 가장 비관적이었다.(표5) 그들은 ‘경기 하강이 적어도 3년간은 소비자들의 소비 행태에 강한 영향을 미칠 것’으로 예상했다. ‘감량 경영’ 도구를 가장 많이 활용한 응답자도 이들이었다. 이들 중 70%가 ‘2008년에 감량 경영을 했거나 올해에 활용할 것 같다’고 답했다. 한 보험회사 임원은 단기 목표와 장기 목표 사이의 갈등을 이렇게 표현했다. “장기적 관점에서 보면 시장 선도 기업의 위상을 확보하고 성장 잠재력을 키울 수 있는 경영 도구를 활용해야 기업을 차별화할 수 있다. 그러나 지금 당장은 고객을 잃지 않는 것이 성장보다 더 중요하다.”

IT ·통신 기업의 임원들은 경기 후퇴의 장기적 충격에 대한 걱정이 가장 덜했다.(표5) 이들은 혁신에 전념하고 있다. 이들 중 70%는 ‘다른 회사와 협력해 혁신 효과를 극대화할 수 있다’고 믿는 것으로 나타났다. 한 통신 기업 임원은 법적 안전장치가 마련돼야 한다는 전제 아래 “필요하다면 경쟁사와도 협력할 수 있다”고 말했다. 반면 이들은 ‘불투명한 의사결정 구조와 부족한 고객 통찰력이 실적을 떨어뜨린다’는 점을 가장 우려했다. IT·통신 기업들이 선택한 경영 도구를 봐도 이들이 어디에 우선순위를 두고 있는지 잘 드러난다. 다른 산업의 기업들이 모두 벤치마킹을 가장 선호한 데 비해 IT·통신 기업들은 ‘고객관계관리(CRM)’를 핵심 도구로 꼽았다. 아울러 ‘전략적 제휴’와 ‘지식 경영’도 이들 기업의 상위 10위 경영 도구 목록에 들어갔다.

의료·제약·바이오 기업들은 단기적으로 고용 측면에서 가장 안전해 보인다.(표5) 이들 기업 임원들 중 2009년에 감원 계획이 있다고 응답한 경우는 거의 없었다. 이들이 애용한 경영 도구는 ‘아웃소싱’ ‘핵심 경쟁력’ ‘린 6시그마’였다.

소매·소비재 기업의 임원들은 경기 변동에 대해 압도적으로 낙관적인 반응을 보였다.(표5) 이들 응답자의 87%는 ‘소속 기업들이 경기 후퇴기를 경쟁력 강화의 계기로 삼을 것’이라 확신했다. 하지만 경기가 회복되고 나서 모든 기업들이 다 승자로 떠오르지는 않을 것이므로 이같은 낙관적 전망은 다소 비현실적이다. 이들 기업들은 소비자들의 수요 감소에 대응하기 위한 비용 절감에 주안점을 두고 있어 다른 회사들과 마찬가지로 ‘벤치마킹’을 가장 많이 활용했다. 두 번째로 선호한 경영 도구는 효율성 제고를 통해 가격을 낮출 수 있는 ‘공급망 관리’로 나타났다.

제조업체들은 세계 경제 성장에 가장 큰 관심을 보였다. 77%가 전략 도구 ‘세계 경제 성장이 앞으로 5년간 우리 회사 실적에 관건이 될 것’이라는 데 동의했다. 이들 기업은 2009년 감원 조치가 실시될 것으로 예상했다. 그리고 ‘균형 성과표’ ‘공급망 관리’ ‘전사적 품질 관리’ ‘린 6시그마’ 같은 비용 절감과 효율성에 관련된 경영 도구를 특히 많이 활용했다.


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